Психология влияния - Концепция влияния. Суть влияния

Оглавление:

Влияние — процесс и результат изменения поведения, установок, намерений, восприятия, оценок и т.д. другого человека в ходе взаимодействия с ним. психологическое влияние на поведение.

Влияние в процессе психологического воздействия — результат воздействия на субъект воздействия, приводящий к изменению всех особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Суть влияния

Психологическое влияние — это процесс и результат успешного психологического воздействия.

По сути, это «вторжение» одного человека или группы людей в психику другого. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, установок, мотивов, настроений, состояний и т.д.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого лица исключительно психологическими средствами, при сохранении за ним права и времени реагировать на это воздействие.

Психологическое влияние на человека может быть намеренным и ненамеренным (влияние только присутствием). Намеренное психологическое воздействие на человека осуществляется по какой-то причине (то есть, есть цель), а ненамеренное воздействие осуществляется только по одной причине (то есть, имеет только одну причину, например, стимул).

В процессе SP участвуют две стороны: Инициатор — это сторона, которая первой пытается повлиять на другую сторону; адресат — это сторона, на которую направлено влияние.

Инициатор и адресат могут быть отдельными лицами или группами (малыми или большими).

Процесс влияния также может принимать характер взаимодействия. Это факт, что они меняют друг друга, потому что влияют друг на друга.

Однако инициатор имеет значительные преимущества — он инициирует эффект, и инициатива изначально на его стороне. У него есть возможность подготовиться к контакту, что еще больше усиливает асимметрию влияния в процессе взаимодействия.

Концепция влияния

Влияние — это процесс и результат изменения индивидом в ходе взаимодействия с ним поведения другого человека, его установок, намерений, восприятия, оценок и т.д.

Психологическое влияние — это процесс и результат успешного психологического воздействия.

По сути — это «проникновение» одного человека или группы людей в психику другого. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, установок, мотивов, настроений, состояний и т.д.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека исключительно психологическими средствами, предоставляя этому человеку право и время ответить на это влияние.

Адресат/Инициатор:

В процессе SP участвуют две стороны: Инициатор — это сторона, которая изначально пытается повлиять на другую, а адресат — сторона, на которую оказывается влияние.

Инициатор и адресат могут быть представлены отдельными лицами или группами (малыми или большими).

Однако инициатор имеет значительное преимущество — он инициирует толчок, и инициатива изначально на его стороне. У него есть возможность подготовиться к контакту, что еще больше усиливает асимметрию влияния в процессе взаимодействия.

Отечественные авторы выделяют:

Подражание, заражение и внушение;
Убеждение, внушение и заражение;
Индукция, убеждение и конформизм;
Заражение, подражание, убеждение, внушение;
Убеждение;
Манипуляция.

Рассмотрим каждый из них подробнее

Убеждение — сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей с целью изменить суждение, отношение, намерение или решение.

Самореклама — декларирование своих целей и представление доказательств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным и тем самым получить преимущество в ситуации выбора другими, назначения на должность и т.д.

Внушение — преднамеренное необоснованное воздействие на человека или группу людей, направленное на изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение — передача состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-либо образом перенимают это состояние или отношение. Это состояние может передаваться и усваиваться как непроизвольно, так и добровольно.

Возбуждающий импульс к подражанию — это способность вызывать желание быть похожим на самого себя. Эта способность, как и стремление к подражанию, может проявляться непроизвольно, а также использоваться произвольно.

Формирование благосклонности — непроизвольное привлечение внимания к себе путем демонстрации своей оригинальности и привлекательности, вынесения благоприятных суждений о себе, подражания или оказания услуги получателю.

Просьба — призыв удовлетворить потребности или желания инициатора влияния.

Принуждение — угроза использовать контролирующую власть для достижения желаемого поведения.

Контролирующая власть — это власть лишить адресата каких-либо благ или изменить условия его жизни и работы. Наиболее тяжелые формы принуждения могут включать угрозу физического насилия.

Деструктивная критика — высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, принижение или высмеивание его поступков и действий. Разрушительность такой критики заключается в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими негативными эмоциями, лишает его веры в себя.

Манипуляция — это неявная просьба к адресату испытать определенные состояния, принять решения и/или выполнить действия, которые нужны инициатору для достижения собственных целей.

НЛП — это «модель внутреннего опыта и общения человека, которая описывает человеческую деятельность и производит глубокие и длительные изменения в этой деятельности».

НЛП задает следующие вопросы:

Каково влияние вербальной и невербальной коммуникации?
Как можно конкретно контролировать эти влияния?
Как можно использовать общение, чтобы помочь человеку измениться?

НЛП — это технология, которая фокусируется на влиянии через общение.

Существует множество применений нейролингвистического программирования, и поэтому примеров НЛП очень много.

Однако мы постараемся вкратце рассмотреть наиболее важные из них. В повседневном общении слова, которые мы используем, очень важны, поскольку они выражают отношение человека к себе, другим людям и миру в целом.

В качестве примера НЛП мы можем дать человеку скрытую команду с помощью всего одной фразы. Не обязательно говорить: «Вымой посуду» в откровенно приказном тоне. Принципы НЛП работают лучше, если вы используете фразы «Не могли бы вы помыть посуду?» или «Могу ли я попросить вас помыть посуду?». Конечно, на такой вопрос иногда можно получить и отрицательный ответ, однако в большинстве случаев такая постановка предложения располагает человека к вам и ему просто становится неудобно отказать. Другим примером НЛП могут быть слова-ловушки. Это слова, которые практикующие НЛП называют «знать», «замечать» или «осознавать». Например, фраза «Замечаете ли вы, что чувствуете себя бодрее после занятий фитнесом?» может подразумевать простой ответ «да/нет», но именно эти слова заставляют большинство людей задуматься о смысле вопроса и обратиться к своим ощущениям. Мало того, вы получите подробный ответ. В подсознании оппонента вы наверняка оставите мысль о том, что после фитнеса он действительно чувствует в себе силы. Итак, теория НЛП позволяет влиять на чувства и суждения человека с помощью очень простых фраз, которые многие люди используют бессознательно.

Концепция типов SP тесно связана с концепцией методов SP

Основными приемами ПЗ могут быть:

Зпутывание — введение в заблуждение путем дозирования, искажения или сокрытия информации;
Запугивание — использование вербализованных угроз и невербальных угрожающих сигналов в качестве возможного применения санкций к получателю, угрожающих его безопасности жизни;
Эмоциональный — стимулирование неблагоприятного эмоционального состояния реципиента, его негативных эмоциональных переживаний, торможение когнитивной ориентации и психической реакции реципиента; и
Латентное принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровне с помощью различных уловок (лингвистические двусмысленности, ложные аналогии, тематические изменения, маркировка информации, «коммуникативный саботаж» и т.д.).

o «ложное участие» — участие во всех процедурных или поведенческих действиях, необходимых для реализации главной цели манипулятора. Это делается путем вербальных обещаний и всевозможных обещаний, которые на самом деле не подкреплены конкретными обязательствами с его стороны.

Методы ВП относятся к ряду методик:

Отвлечение — «дымовая завеса»: Второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от главного, но нежелательна для инициатора.
Дефрагментация — «белый шум» (техника «потока сознания»): представление информации в едином потоке так, что любую тенденцию трудно уловить. Например, техника снижения восприятия фактов путем представления такого количества новостей, что становится невозможным отсортировать их по признаку
Множество разнородных комментариев;
Противоречивые мнения без фактов и анализа;
Добавляя к фактам сложные теоретические выводы или речи узких специалистов.

Трансформация — «преобразование взглядов» (foot-in-the-door effect). Это означает, что взгляды, полностью поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если инициаторам это не нравится, но работа ведется шаг за шагом, постепенно. Существующие точки обзора берутся за основу и постепенно преобразуются в виды, соответствующие положению манипулятора.

Сравнение — «исторические аналогии» (метод «ничто не ново под луной»): построение метафор, программирование адресата воздействия.

Он состоит из комбинации двух техник влияния:

Использование необоснованной похвалы как средства воздействия, льстящей аудитории;
Ищем необходимое в истории.

«Объективный подход» — построение (метод «самоисполняющегося пророчества»): подбор фактов и умные комментарии — исключив некоторые малоизвестные факты или добавив их, можно найти несуществующую тенденцию.

создание — «демиург» (техника «подтасовки фактов»). Состоит в создании фактов путем объединения разнородных фактов в одном сообщении: достоверные правдоподобные, достоверные неправдоподобные и фиктивные правдоподобные факты.

Защита от психологии влияния

Типы конфронтационных СП:

Контраргументация. Обдуманный, аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий аргументы инициатора воздействия.
Конструктивная критика. Фактическая проверка целей, средств или действий инициатора влияния и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям реципиента.
Энергичная мобилизация. Сопротивление адресата попыткам стимулировать или передать определенное состояние, отношение, намерение или образ действий.
Творчество. Создание нового, игнорирование или преодоление влияния образца, примера или моды.
Уклонение. Стремление избежать любой формы взаимодействия с инициатором влияния, включая случайные встречи лицом к лицу и конфронтации.
Психологическая самооборона. Использование словесных формул и интонации для сохранения присутствия духа в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения и для того, чтобы выиграть время для обдумывания дальнейших действий.
Игнорирование. Действия, указывающие на то, что адресант намеренно игнорирует или не принимает во внимание слова, действия или чувства, выраженные адресатом.
Конфронтация. Открытое и последовательное противоречие адресата своей позиции и требований инициатору воздействия.
Отказ. Выражение адресатом несогласия с просьбой инициатора воздействия.

Основная причина манипуляций кроется в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он зависит как от себя, так и от внешней среды.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или бессознательно, он всегда верит, что его спасение заключается в других. Однако он не полностью доверяет и другим. Поэтому он идет по скользкому пути манипуляций, чтобы держать «других» под своим контролем, чтобы он мог контролировать их и больше доверять им при этом условии.

Эрих Фромм называет вторую причину манипуляции. Он считает, что нормальные отношения между людьми — это отношения любви. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, какой он есть, и уважение его истинного «я».

Великие религии мира призывают нас любить ближнего, как самого себя, и здесь волшебство нашей жизни становится полным. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей, даже если они хотят этого, не могут любить ближнего, потому что они не любят себя.

Существует ложный постулат, что чем лучше, чем совершеннее мы, тем больше нас любят. Это почти полная противоположность истине. В действительности, чем больше мы готовы признать свои человеческие слабости (а ведь мы именно такие), тем больше нас любят. Любовь — это победа, которая дается нелегко.

И на самом деле, для ленивого манипулятора есть только одна жалкая альтернатива любви — отчаянная, полная власть над другим человеком; власть заставить другого человека делать то, что он хочет, думать то, что он хочет, чувствовать то, что он хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать другого человека вещью, ЕГО вещью.

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Здесь темы рефератов по психологии

Читайте дополнительные лекции: