Манипуляции в общении - Технологии методов и приёмов манипулятивного воздействия

Оглавление:

Практика делового общения предоставляет огромное поле для всевозможных манипуляций. Причем нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Понятно, что начальники имеют больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя существует и обратная практика), обладатели различных ресурсов (материальных, информационных и т.д.) имеют больший выбор манипулятивных возможностей, чем лица, не имеющие таких ресурсов, и т.д.

Однако главное преимущество манипулятора в том, что он является активной, атакующей стороной. Более того, это скрытая, закамуфлированная атака. Манипулятивный эффект может быть также значительно усилен, если атакующий опирается на объективно благоприятные для него условия и обстоятельства процесса общения [7, с. 306]

Рассмотрим, что такое манипуляция и манипулятивное общение.

Манипуляция в общении — это скрытое психологическое воздействие на человека, изменяющее его поведение в заданном направлении и предоставляющее воздействующей стороне различные преимущества [7, с. 401]

Манипуляция — это один из способов доминирования и подавления воли людей путем воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры личности, осуществляется скрытно и имеет целью изменить мнения, мотивы и цели людей в нужном определенной группе людей направлении [9]

Существует три вида манипуляции:

психологическое воздействие на сознание;

Использование психологических «рычагов» должно оставаться в тайне от манипулируемого;

искусство, требующее ловкости рук и знания человеческой природы.

Несмотря на творческое содержание любого манипулятивного акта, в нашей отечественной прессе не везет именно манипуляции. Но оценивать ее только с негативной стороны не совсем правильно, ведь манипуляция — это всего лишь действие, а за кулисами стоит сам манипулятор.

Манипуляция может быть как осознанной (манипулятор не ставит перед собой цели), так и неосознанной (манипулятор следует своим планам, даже не отдавая себе отчета) [3, с. 32-33]

Российский исследователь феномена манипуляции Е.Л. Доценко выделил следующий перечень источников, которые создают преимущество для манипулятора.

Манипулятор может обладать некоторым собственным набором преимуществ:

статус (ролевое положение, должность, возраст);

деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).

Манипулятор может привлекать силу третьих лиц:

представительская поддержка («Я от Ивана Петровича»);

конвенциональное преимущество (традиции, мораль).

Власть манипулятора может проистекать из самого процесса взаимодействия:

динамическая власть (темп, паузы, инициатива);

позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона предыдущих или текущих отношений).

Сила извлекается из слабостей или психических ценностей партнера [7, с. 306-307]

В современном деловом взаимодействии реально прослеживаются три тенденции:

Первая — усиление роли коммуникации в процессе оказания финансовых и информационных услуг.

Вторая — ослабление роли непосредственного общения и внедрение виртуальных форм работы посредством телеработы и телеобмена, электронного бизнеса (через Интернет), электронной коммерции (через Интернет).

Третье — усиление роли коммуникации в деловом взаимодействии.

Исследования эффективных генеральных менеджеров показали, что от 70 до 90% своего рабочего времени они посвящают общению. А среднестатистический менеджер работает в общей сложности до 60 часов в неделю. При этом обсуждаются как деловые, так и не связанные с бизнесом вопросы. Менеджеры пытаются влиять на других людей и все чаще используют для этого манипулятивные техники.

Технологии методов и приёмов манипулятивного воздействия

Впервые манипулятивные техники были опробованы на Западе, а затем и в России в информационных и политических технологиях. Используется комбинация манипулятивных приемов, таких как: искажение информации, которое варьируется от откровенной лжи до частичной деформации; утаивание информации — сокрытие определенных тем методами частичного освещения; техника особого расположения тем, которая приводит получателя интерпретации к вполне однозначным выводам; выбор определенного момента для подачи информации (в удобное или неудобное для зрителей время); подсознательная подача информации в виде определенных слуховых и зрительных сигналов. Теоретические основы манипулятивной коммуникации были заложены в одном из основных направлений американской психологии — оперантном бихевиоризме Б. Скиннера. Активное внедрение манипулятивных технологий в России началось в конце 1980-х годов в средствах массовой информации. Манипулятивные приемы массового психологического воздействия применялись в телепередачах А. Чумака и А. Кашперовского. Они смогли частично нейтрализовать механизмы психологической защиты большинства россиян. Как отмечает ведущий исследователь манипулятивной коммуникации Е.Л. Доценко, технологические приемы манипулирования массовым сознанием и личностью в межличностном общении, безусловно, различны. В первом случае с масс снимается ответственность, формируется их пассивность и инертность. Во втором случае межличностного манипулирования, напротив, ответственность за решения перекладывается на адресата манипуляции. Природа и смысл манипуляции особенно ясны, если сравнить ее с другими методами психологического воздействия: контролем, подкупом, шантажом, угрозой насилия. Во всех этих случаях речь идет об авторитарной и директивной форме воздействия на делового партнера с целью заставить его принять определенные решения или совершить определенные действия. Причем истинные цели психологического воздействия не скрываются от партнера. Поэтому все формы психологического воздействия можно обозначить как виды императивного общения. При манипулятивном общении истинные цели воздействия на партнера либо скрываются от адресата манипуляции, либо подменяются другими. Манипулятор (а им может быть как отдельный партнер, так и организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал идеи, мотивы, действия единственно правильными для него и принял необходимое манипулятору «самостоятельное решение». Таким образом, в сознании адресата манипуляции создается двойная иллюзия: во-первых, что реальность такова, какой ее представляет манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту реальность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции. Следует также отметить, что в манипулятивном процессе партнер по общению воспринимается не как целостная личность, а как носитель «нужных» манипулятору психологических качеств. Например, манипулятор в деловом взаимодействии может использовать такие психологические характеристики партнера, как доброта, отзывчивость, обидчивость. Наибольшего успеха манипуляция достигает тогда, когда она остается незаметной и когда адресат считает происходящее естественным и неизбежным .

Метод апелляции

Используемые манипуляторами методы и приемы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно разделить на три группы:

организационно-процессуальный;

логический и риторический;

персонал.

Организационно-процессуальные методы. Поскольку деловое общение в значительной степени формализовано и бюрократически организовано, оно открывает множество возможностей влиять на партнеров путем переключения организационных рычагов взаимодействия. Если, например, менеджер проводит собрание и хочет всеми способами добиться желаемого решения, он может использовать следующие методы.

Выберите время и место для встречи. Запланируйте его на конец дня и проведите в тесном и душном помещении — податливость противников обязательно возрастет.

Установите повестку дня. Если нужное решение находится под вопросом, этот пункт доводится до конца. Предварительное ознакомление заинтересованных лиц с повесткой дня не проводится.

Подборка порядка выступлений. Сторонникам предоставляется зеленый свет, а для противников установлены ограничения.

Дозировка информации. Неудовлетворительная информация скрывается, теряется, игнорируется и т. Д.

Управление обсуждением. Разжигание или умиротворение страстей, перебивание оппонентов вопросами, откладывание дискуссии, объявление незапланированных перерывов, предложения «прекратить дебаты» или «отложить обсуждение» как недостаточно подготовленные и т. Д.

Подведем итоги. Произвольное подведение итогов с «правильным» ударением.

Устраиваем ненужную встречу. Руководитель не хочет принимать неоднозначное решение лично — ответственность перекладывается на всех.

В переговорном процессе традиционно используется множество организационных и процедурных приемов манипулятивного плана.

Логические и риторические приемы. Риторика — это, в конечном счете, искусство убеждения. Убеждение обычно основано на сильных аргументах. Однако, если таких аргументов нет, можно использовать манипулятивные (или спекулятивные) методы аргументации. Наиболее распространенными среди них являются следующие.

Неоднозначность предлагаемого тезиса или ответа, многословность, «отупляющая» проблему.

Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, докладчик в итоге доказывает что-то еще, близкое или похожее на заявленный тезис. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Например, они начинаются словами «все олигархи мошенники», продолжаются словами «большинство олигархов …» и заканчиваются словами «некоторые из них …», что довольно нейтрально.

Аргумент личности. Это считается своего рода подменой тезиса и проявляется в тенденции подменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, вовлеченных в проблему.

Несоблюдение логического закона достаточных оснований. Выдвинутый тезис обосновывается мыслью (разумом), которая сама нуждается в обосновании.

Неуместные аналогии. («Общество — это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они не редкость. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, другие Последние еще не мудры. Так что и в обществе не может быть равенства социальных групп »).

Метод допроса. Суть метода состоит в стремлении задавать вопросы как можно чаще и чаще, что является «ярким» инструментом любого общения.

Метод Сократа. Задача состоит в том, чтобы не дать партнеру повода сказать «нет» с самого начала разговора. Начиная издалека и задавая простые вопросы, заставьте собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему будет сложнее сказать «нет» на главный вопрос.

Использование «вопросов-ловушек»: вымогательство («Неужели вы это признаете?»); неприемлемая альтернатива («Хотите вернуться к тоталитаризму?»); встречные вопросы (вместо ответа задаются встречные вопросы).

Понятие и сущность переговоров

Переговоры можно определить как организационную форму установления и юридического установления производственных и экономических отношений между экономически независимыми организациями, заинтересованными в совместной деятельности. Это формализованный процесс, который ставит определенные цели, определяет набор тем и всегда реализуется при определенных условиях и обстоятельствах. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. Проф. В. Н. Лавриненко. — 3-е изд., Перераб. и добавить. — М .: ЕДИНСТВО-ДАНА, 2009. — 265 с.
В настоящее время в практике разработаны принципы, условия и стратегии, соблюдение которых способствует эффективности переговорного процесса.
Неотъемлемой чертой любых переговоров является диалог как минимум между двумя сторонами. Если в повседневном общении доминирующей целью диалога является взаимный обмен информацией, то в переговорных условиях диалог имеет ряд характеристик.
Цели диалога на разных этапах для разных переговорщиков могут быть следующими:
Диалог, чтобы понять друг друга;
Диалог, направленный на обсуждение способа решения проблемы и разрешения конфликта;
Диалог с целью поиска компромисса, взаимоприемлемого решения;
Диалог как нельзя лучше оправдывает свою позицию Бороздина Г.В. Психология делового общения. — руководство. — М .: ИНФРА-М, 2010 — 153 с.
Ученые выделяют три основных переговорных стратегии:

Первая стратегия — противостоять крайним позициям партнеров.
Вторая — это золотая середина между мягкостью и твердостью, т.е. поставленная цель достигнута и при этом отношения с людьми не ухудшаются.
Третья стратегия предполагает решение проблем на основе их содержания. Дебаты о позициях, которых строго придерживается каждая сторона, не допускаются (эти переговоры называются в принципе, потому что интересы обеих сторон принимаются во внимание и достигается результат, основанный на справедливых нормах независимо от свободы любой из сторон) Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и экономики: учебник. — 2-е издание — М .: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2011. — 92 с.
Переговоры — это не только решение проблемы или принятие решений, это также поиск различных условий, которые помогут достичь цели каждого участника. Процесс планирования переговоров разделен на три этапа:
Подготовка к переговорам;
прямые переговоры;
Анализ итогов и итогов переговоров Бороздина Г.В. Психология делового общения. — руководство. — М .: ИНФРА-М, 2010 — 154 с.
На этапе подготовки вы должны проработать три аспекта переговоров: содержательный, организационный и тактический.
Содержательный аспект определяет иерархию (и, соответственно, значение) целей переговоров, основную важность предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения проблем и способы достижения целей. Содержание переговоров определяется не только конкретной темой будущих переговоров, но и системой существующих интересов и возможностями их реализации в данной ситуации или в будущем. Таким образом, предметный аспект переговоров включает:
необходимость тщательного анализа текущей ситуации;
Прогнозирование вероятных вариантов и изменений;

Психологические особенности проведения переговоров

В большинстве случаев переговоры будут заключаться в уточнении и согласовании всех основных и дополнительных условий купли-продажи товаров или решении других проблем с целью достижения окончательного соглашения, которое будет служить интересам той или иной стороны Бороздина Г.В. Психология делового общения. — руководство. — М .: ИНФРА-М, 2010 — 351 с.
Методика переговоров состоит из трех основных этапов. Очень важно правильно рассчитать время для каждого этапа, чтобы переговоры не стали неприятностью, участники не устали и во всем царило ощущение высокой организованности. Первый этап — выяснение позиций сторон (10% случаев), второй этап — поиск альтернатив решения проблем (60%), третий этап — согласование или закрытие сделок (30%)) Нарушак В.Б., Степанова Л.А. Die Психология внутреннего управления: Практическое руководство для менеджеров по персоналу. — М .: Советский спорт, 2009. — 59 с.
Схема переговоров:

Обоснование переговорной тактики.
Определите спорные вопросы.
Создание задач.
Анализ ситуации.
Выводы, которые способствуют соглашению.
Выполнение договора.
Контроль выполнения Психология и этика делового общения: учебник для вузов / Под ред. Проф. В. Н. Лавриненко. — 3-е изд., Перераб. и добавить. — М .: ЕДИНСТВО-ДАНА, 2009. — 258 с.
Психологическая насыщенность каждого этапа очень велика и разнообразна: от решения конкретных переговорных задач до национальных и культурных традиций и ритуалов.
После переговоров желательно их проанализировать и обсудить с участием всей переговорной команды. Следует обсудить следующие темы:
Что способствовало успеху переговоров?
Какие трудности возникли и как они были преодолены?
Что не было учтено при подготовке переговоров и по каким причинам?
Сюрпризы во время переговоров;
Как вел себя партнер на переговорах?
Какие переговорные принципы можно и нужно использовать в других переговорах? Термин «манипуляция» или «манипуляция» происходит от латинского слова «манипуларе». Его первоначальное значение имеет очень положительное значение «управлять», «управлять со знанием дела», «оказывать помощь» и т. Д. В медицине, например, это обследование, обследование части тела с помощью рук или медицинские процедуры. Особо подчеркивается наличие умения и умения выполнять манипуляционные действия.
Беглое рассмотрение понятия манипуляции дает лишь приблизительное определение и не отражает более глубокого толкования этого слова с психологической точки зрения. В современной литературе широко используется термин «манипуляция», который определяется как способность контролировать поведение посредством целенаправленного воздействия на социальную психологию, сознание и человеческие инстинкты. Немецкий социолог Г. Франке рассматривает манипуляцию как своего рода психическое воздействие, которое В.П. Шейнов тайно тренируется. Психология влияния: скрытый контроль, манипуляции. — М .: Наука, 2010 — 47 с.
Следовательно, манипуляцию следует понимать как особую форму духовного влияния, выраженную как «скрытое, анонимное правило, осуществляемое ненасильственным путем». Манипуляция в деловых переговорах: практика противодействия. — 2-е изд., Доп. — М .: Альпина Верлаг, 2012 — 19 с.

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Здесь темы рефератов по психологии

Читайте дополнительные лекции: