Методы психологического воздействия - Изучение убеждения и внушения в психологии

Оглавление:

Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когда руководитель перечисляет или предоставляет подчиненному все возможные варианты действий, но подчеркивает наиболее желательный ход событий с помощью мимики, выразительных особенностей голоса. В этом методе, как и в предыдущем, сначала устанавливается или предполагается, что подчиненный совершает какие-то действия. А во-вторых, бессознательно предлагается наиболее полезный вариант этих действий [15].

Нетрудно использовать такой метод внушения в качестве связующего звена между действительным и желаемым. В самом названии содержится схема его использования [15].

Понятно, что эти скрытые методы внушения, как и все другие, не работают автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсенал лидера и тем самым повышают эффективность лидерской коммуникации [15].

В других источниках [1] предлагается следующая классификация методов внушения.

Большую привлекательность и ценность имеет то, что трудно или редко встречается, другими словами, насмешливый запрет. Для того чтобы привлечь внимание сотрудников к чему-то обыденному, менеджер может намеренно драматизировать ситуацию, подчеркнуть сложность и риск достижения цели, ограниченные возможности выполнения требований и т.д. [1].

Отступление — это метод внушения, который позволяет обличающей стороне во время конфликта выплеснуть свое недовольство, публично высказать свои претензии, проявить снисхождение, особенно если режим работы действительно был напряженным, а также признать вину руководителя и наказать виновного. В ситуации запущенного конфликта с негативным лидером, заинтересованным в дестабилизации ситуации в коллективе, необходимо прибегнуть к более тонким мерам. Необходимо нейтрализовать негативного лидера и подорвать единство негативной группы. Это можно сделать, противопоставив его другому лидеру и другой группе, которая правильно отражает линию лидерства. Те же сотрудники должны разоблачать действия лидера [1].

Выжидание — это метод, который также используется в конфликтных ситуациях, при неповиновении, противостоянии сил, когда нет необходимой информации о состоянии противника и когда желательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание, отсутствие видимых действий со стороны начальника создает ситуацию неопределенности. В напряжении, связанном с травмой или конфликтом с руководителем, подчиненный ждет неблагоприятного для него исхода и совершает действие в этой ситуации. Последняя дает руководителю информацию о фактическом состоянии подчиненного, его мотивах и целях. Если ожидание становится слишком долгим, начальник сам может инициировать действия, пойти на эскалацию или небольшие уступки, чтобы заставить другую сторону действовать [1].

В другом случае ожидание уместно по другой причине. Например, если он видит, что сотрудник, совершивший преступление, подготовил приемлемую версию оправдания, начальник не спешит вести разговор и продолжать его, а дает ему возможность разочароваться в своей версии и осознать бесполезность своей системы защиты [1].

Демонстрация увеличения ресурсов — это прием, при котором начальник сообщает подчиненному, что у него есть возможность увеличить свои собственные ресурсы настолько, что они намного превысят ресурсы подчиненного. Это может быть представление фактов увеличения власти или просто штурмовая деятельность. Такая тактика способна вызвать целый ряд действий подчиненного: от дополнительной мобилизации ресурсов до признания поражения и согласия пойти на уступки, подчиниться. Эта техника используется в ситуациях конфликта, неповиновения и низкой производительности.

Изучение убеждения и внушения в психологии

Термин «внушение», заимствованный из повседневного обихода и первоначально введенный в круг медицинской специализации под видом гипнотического или постгипнотического внушения, теперь, вместе с более глубоким изучением предмета, приобрел более широкое значение. Дело в том, что эффект внушения никак не связан с каким-либо особым состоянием психической активности, известным как гипноз, что доказывают случаи реализации внушения в состоянии бодрствования. Более того, внушение, понимаемое в широком смысле этого слова, является одним из способов, с помощью которых один человек может взаимодействовать с другим, даже в обычных условиях жизни. Ввиду этого внушение служит важным фактором нашей общественной жизни и должно быть предметом изучения не одних только врачей, но и всех вообще лиц, изучающих условия общественной жизни и законы ее проявления. Здесь, во всяком случае, открывается одна из важных страниц общественной психологии, которая является обширной и малоразвитой областью научных исследований [12, 130].

Внушение — это влияние одного человека на другого, частично или полностью бессознательное. Индукция — это передача информации, которая воспринимается без критического осмысления и влияет на ход нервно-психических воздействий. Внушение может порождать ощущения, восприятия, эмоциональные состояния и волевые импульсы, а также влиять на вегетативные функции без активного участия, без логической обработки того, что воспринимается. Индукция является компонентом обычного человеческого общения, но может функционировать как специально организованный способ коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации, противоположное убеждению [13, 205]. Без семантического (осмысленного) содержания и сообщения убеждение невозможно. Например, человеку нельзя внушить язык, которого он не знает. Если человек объясняет, что в комнате холодно, другие люди в комнате часто чувствуют, что им тоже холодно. Упоминание о вкусной еде вызывает повышенное выделение слюны. Слово может вызывать у человека не только такие относительно простые эмоциональные реакции, но и сложные. Радостная новость заставляет наше сердце биться быстрее, учащает дыхание, что вызывает улыбку.Социально-психологический аспект феномена внушения рассматривает В.Н. Куликов в связи со следующими его особенностями. Во-первых, содержание внушения в конечном счете всегда социально обусловлено, поскольку определяется идеологией, моралью, политикой данного общества, интересы и цели которого представляет источник суггестивной (внушаемой) информации. Во-вторых, процесс внушения представляет собой взаимодействие членов внушающей пары, которыми являются социальные общности и составляющие их личности. В-третьих, ход и результат процесса внушения зависит от того, кто оказывает внушающее воздействие, а также от влияния, которое испытывает на них социальное окружение. В настоящее время внушение является неотъемлемой частью нормального человеческого общения. Наряду с другими видами общения, внушение выполняет важные социально-психологические функции:

Способствует формированию социальной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения;

Убеждение — способ вербального влияния

В отличие от внушения, убеждение основано на сознательном принятии человеком информации или идеи, ее анализе и оценке. При этом вывод может быть как самостоятельным, так и после убеждающего, но в любом случае он не воспринимается в готовом виде. Убеждение обычно занимает много времени и требует использования различных информационных и речевых техник, тогда как внушение может быть практически мгновенным. Метод убеждения считается основополагающим в научной полемике и образовательных процессах.

Существуют следующие представления о природе убеждения:

(a) Убеждения — элемент системы убеждений и установок человека, который неотделим от его опыта;

(b) Убеждение — это процесс восприятия человеком внешнего мира, который предполагает качественное изменение убеждений под влиянием жизненного опыта;

в) Убеждение — это метод сознательного и организованного идеологического и социально-психологического воздействия на психику человека [2, 168].

Если результат внушения — это автоматическое поведение, то результат убеждения — это сознательное действие.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые отстают в развитии, иногда невозможно воздействовать логически. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития человека, его мышления. Для того чтобы убеждение было наиболее эффективным методом влияния, оно должно отвечать следующим требованиям:

содержание и форма убеждения должны соответствовать стадии развития человека.
убеждения должны строиться с учетом психологических характеристик индивида.
убеждения должны быть последовательными, логичными и максимально доказуемыми.
убеждения должны содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты — примеры.
если мы хотим убедить других, мы тоже должны быть очень убедительными.

Малейшая неточность, логические несоответствия могут резко снизить эффект убеждения.

Существует два типа убеждения: прямое и косвенное.

Прямой тип убеждения — убеждение, которое происходит, когда заинтересованная аудитория обращает все внимание на выгодные аргументы. Люди с аналитическим складом ума лучше всего подходят для убеждения. Они полагаются не только на привлекательность убеждающих сообщений, но и на свою когнитивную реакцию. Убедительными являются не только сами аргументы, но и когниции, которые они стимулируют. И если эти соображения достаточно глубоки, то любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать натиск возражений и повлиять на последующее поведение.

Косвенный способ убеждения — это убеждение, которое происходит, когда на людей влияют случайные факторы и когда нет необходимости апеллировать к разуму. Этот метод убеждения использует подсказки, которые вызывают согласие без раздумий. Вместо четкой информации о продукте реклама сигарет просто ассоциирует данный продукт с идеями красоты и удовольствия или просто с красивой картинкой. Даже аналитические натуры иногда формируют предварительное мнение на основе косвенного убеждения, предполагая, что оба метода в большей или меньшей степени влияют на всю аудиторию.

Таким образом, если вы хотите убедить человека, вы должны не только заставить его сделать то, что вы рекомендуете, но и заставить его захотеть это сделать. Таким образом, цель убеждающего воздействия — превратить желание человека в его желание. Для того чтобы коммуникатор захотел сделать то, в чем его убеждают, вы должны сначала достичь с ним взаимопонимания. Необходимо, чтобы он сначала понял, в чем его хотят убедить, что от него требуется, только тогда будет создана необходимая основа для принятия сказанного. Поэтому первым, начальным этапом убеждения должно быть достижение понимания [20].

Заражение и подражание как важные механизмы психологического воздействия

Заражение происходит в результате некритического принятия поведения или мнений других людей и подкрепляется эмоциональным взаимодействием массового характера. Способность заражать массовую аудиторию используется массовой коммуникацией через определенный способ передачи информации, чтобы побудить большие массы людей одновременно к определенным действиям.
Механизмы психического заражения уходят корнями в глубины человеческой истории: ритуальные танцы членов первобытной общины. Целые народы могут быть склонны к массовым психозам, от массового спортивного возбуждения или религиозного экстаза до психоза с политическим оттенком (национализм или фашизм).

Примитивные, неразвитые личности предрасполагают людей к заражению психозами. Люди, не способные понять происходящее и принять самостоятельное решение, невольно ориентируются на действия других.

Заражение характеризуется бессознательной подверженностью индивида определенному психическому состоянию. Эмоциональный эффект заражения равен эффекту повторного взаимного разжигания страстей. В первых всплесках своего красноречия оратор передает каждому из слушателей половину своего волнения. Каждый из слушателей выразит это десятикратным усилением аплодисментов. Таков механизм психического заражения на концертах популярных рок-групп. Заражение помогает собрать массы [19].

Эффект психологического заражения зависит от однородности группы, ее сплоченности, сплоченности, интеллектуального статуса, степени взаимного доверия и, соответственно, взаимной внушаемости. В то же время следует признать, что особая роль в осуществлении психологического заражения принадлежит субъекту воздействия, в частности, его эмоциональности, воле, коммуникабельности, артистизму и внешним данным.

Оратор, обладающий большим эмоциональным зарядом речи, передает свой душевный настрой аудитории так, что она реагирует на его выступление в нужном направлении. Возникает эмпатия между оратором и его аудиторией, надежная связь между ними, лучшее восприятие информации слушателями. Внушение играет важную роль в различных социально-психологических явлениях. Особенно велика роль заражения в возникновении «психических эпидемий» среди больших групп населения. Сюда можно отнести массовое увлечение модой, различные направления в искусстве, литературе, медицине и т.д. Содержание этих доминирующих эмоций определяет содержание психического заражения. Он играет важную роль в общественной жизни. Умелое использование психического заражения является неотъемлемой частью работы учителя, лидера и вообще любого педагога [18].

Заражение — это не просто антисоциальный механизм. Положительным примером может служить заражение через личный пример на войне, спасательные работы в зонах бедствий и т.д.

Заразительность — это пример командира, который побуждает свое подразделение к атаке, репутация лидера партии, который руководит действиями больших толп, учителя, который увлекает своих учеников.

Функции заражения: усиление групповой сплоченности, если таковая уже существует, и компенсация недостаточной сплоченности [5,316].

Убеждение и внушение как приемы психологического воздействияСМИ на массовую аудиторию

Проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В данной курсовой работе рассмотрим первый вид влияния, а именно — направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение, которые являются достаточно действенными в условиях современной экономической и политической ситуации. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются в СМИ вероятно с первого дня их существования. В наши дни СМИ все более и более становятся не только средством связи, обеспечивающим доступ людей к информации, к различным уровням контактов и общения, но и приобретают черты мощнейшего инструмента формирования сознания, чувств, вкусов, мнений огромных аудиторий людей. В многочисленных социологических исследованиях постулируется идея о том, что СМИ являются «манипуляторами сознания». Внушение и убеждение являются разновидностями такой манипуляции. Рассмотрим особенности этих механизмов и их использование в СМИ более подробно [6, 152].

Внушение (суггестия) как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами — словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями суггестора.

Также следует отметить, что разнообразные телепередачи, новости, документальные и художественные фильмы, ток-шоу несут в себе внушающее воздействие на нашу психику. Эти же источники внушения, а именно реклама, новости, интервью, используются и радио и печатью, однако внушающее воздействие такого рода является менее эффективным, чем телевизионное внушение.

Механизм внушения сегодня широко используется всеми СМИ. Американские психологи сформулировали «технологические» требования по практическому осуществлению внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы внушения в пропаганде и рекламе. Суть этих требований, разделяемых большинством специалистов, использующих манипулятивные технологии, сводится к следующим основным положениям:

1. Считается доказанным, что внушение признается сознанием, если внушаемое совпадает с психическими нуждами и побуждениями, испытываемыми суггерендом. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными.

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Здесь темы рефератов по психологии

Читайте дополнительные лекции: